Считаем точку безубыточности для товара на маркетплейсе
«Купил 1000 единиц на распродаже у поставщика — сказочная скидка 50%! А через полгода понял, что комиссии, логистика и возвраты съели всю прибыль, и ты в минусе». Знакомая история? Чтобы так не попадать, считают точку безубыточности (BEP) еще до закупки.
01 Что такое точка безубыточности (BEP)
BEP (Break-Even Point) — это количество товара, которое нужно продать, чтобы покрыть все затраты (закупка, логистика, комиссии, хранение, возвраты, реклама). После этой точки начинается прибыль. До — убытки.
Но для маркетплейсов формула сложнее, потому что переменные расходы прыгают.
02 Главная ошибка: считать только закупку
❌ Наивный расчет
Купил за 500 ₽, продаю за 1500 ₽. Прибыль 1000 ₽ с единицы. Круто, беру 1000 штук!
А потом: комиссия 15%, логистика 200 ₽, хранение 50 ₽, возвраты 10%, реклама 300 ₽…
✅ Реальный расчет
Закупка 500 ₽ + комиссия 225 ₽ + логистика 200 ₽ + упаковка 50 ₽ + реклама 300 ₽ + возвраты 150 ₽ = 1425 ₽ расходов.
Продажа 1500 ₽. Прибыль 75 ₽ с единицы. А если цена упадет?
03 Формула точки безубыточности для маркетплейса
Селлеры, держите:
Где постоянные расходы — это то, что не зависит от количества продаж: аренда склада, зарплата, фикс рекламы и т.д.
04 Кейс: свитшоты на Wildberries
Селлер закупил 500 свитшотов по 800 ₽. Хочет продавать по 2500 ₽. Считаем реальную точку безубыточности.
| Статья расходов | На 1 единицу (₽) | Примечание |
|---|---|---|
| Закупка | 800 | |
| Комиссия маркетплейса | 375 | 15% от 2500 ₽ |
| Логистика (до склада и до клиента) | 250 | среднее по Wildberries |
| Хранение (за месяц) | 50 | если лежит долго |
| Упаковка и маркировка | 40 | |
| Реклама (внутренняя + внешняя) | 400 | CPC, фикс |
| Потери на возвратах (10%) | 250 | 10% от цены с комиссией |
| ИТОГО расходов на единицу | 2165 ₽ | |
| Цена продажи | 2500 ₽ | |
| Прибыль с единицы | 335 ₽ |
Кажется, что 335 ₽ прибыли — неплохо. Но это если продать все 500 штук по полной цене. А если цена упадет до 2000? Тогда убыток 165 ₽ с каждой.
05 Считаем BEP для этого кейса
Допустим, постоянные расходы (сервис аналитики, зарплата помощника, аренда) = 50 000 ₽ в месяц.
Формула: BEP = 50 000 / (2500 − 2165) = 50 000 / 335 = 149 шт.
Это значит: нужно продать 149 свитшотов, чтобы отбить постоянные расходы. А закупка товара (500 шт) уже оплачена отдельно. Полная окупаемость всей партии наступит позже.
06 Почему опасно покупать 1000 единиц на распродаже
Представим, что через месяц цена упала до 2000 ₽ (конкуренты демпингуют). Пересчитаем:
| Новая цена | 2000 ₽ |
| Расходы (без закупки, но с комиссией 15% = 300 ₽ и т.д.) | ~1800 ₽ |
| Прибыль с единицы | 200 ₽ |
| Новая точка безубыточности | 50 000 / 200 = 250 шт |
То есть теперь нужно продать 250 штук, чтобы отбить постоянку. А если продаж мало — убыток. Крупная партия становится капканом.
07 Алгоритм: как не купить лишнего
- Рассчитайте все переменные расходы на единицу (комиссии, логистика, упаковка, реклама, возвраты).
- Определите постоянные расходы за месяц (аренда, софт, зарплаты).
- Посчитайте точку безубыточности в штуках при вашей цене.
- Оцените, сколько штук реально продать за месяц (рынок, спрос).
- Закупайте не больше, чем можете продать за 1-2 месяца с запасом. Не ведитесь на скидку за объем, если точка безубыточности выше реальных продаж.
📥 Готовая таблица для расчета (Excel/Google Sheets)
Скопируйте и подставьте свои цифры:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Цена продажи | ______ ₽ |
| Комиссия маркетплейса (%) | ______% |
| Логистика на единицу | ______ ₽ |
| Хранение (в месяц на ед.) | ______ ₽ |
| Упаковка | ______ ₽ |
| Реклама на единицу (CPC и т.п.) | ______ ₽ |
| Потери на возвратах (в % от цены) | ______% |
| Закупочная цена | ______ ₽ |
| Постоянные расходы (мес.) | ______ ₽ |
| Точка безубыточности (шт) | = ПостРасх / (Цена − ПеремРасх) |
👉 Совет: Закладывайте запас прочности 30% к точке безубыточности.
🧠 Главное о точке безубыточности на маркетплейсе
Закупка на распродаже — это не экономия, а риск.
Точка безубыточности показывает, сколько надо продать, чтобы не уйти в минус.
Учитывайте комиссии, логистику, хранение, рекламу и возвраты.
Лучше заказать 100 единиц и продать, чем 1000 и платить за хранение полгода.
Считайте BEP до закупки, а не после.
