Скидка vs прибыль
«Давайте дадим скидку 30%, продажи взлетят!» — частая мысль. Реальность: чтобы скидка 30% окупилась, при марже 20% продажи должны вырасти в 2,5 раза. Если этого не случится, вы в минусе. Разбираем математику скидок.
01 Почему скидка — это не просто «меньше денег»
Скидка съедает не выручку, а прибыль. А прибыль — это тонкий слой сверху. Если ваша маржинальность 20%, то скидка 20% убивает всю прибыль с товара полностью. Дальше вы работаете в минус.
02 Формула: считаем необходимый рост продаж
Чтобы после скидки прибыль осталась такой же, продажи в штуках должны вырасти на:
Где маржинальность и скидка — в одинаковых единицах (например, 0,2 для 20%).
🧮 Пример: кофейня
Себестоимость кофе = 50 ₽, продаете за 200 ₽. Маржинальность = (200-50)/200 = 75%.
Хотите дать скидку 25%. Считаем:
Необходимый рост = 0,25 / (0,75 — 0,25) = 0,25 / 0,5 = 0,5 = 50%.
То есть продажи кофе должны вырасти на 50%, чтобы прибыль осталась той же. Если вырастут меньше — вы теряете деньги.
💥 Шок-пример: низкая маржа
Продаете товар с маржинальностью 20% (например, продукты в магазине). Даете скидку 10%.
Необходимый рост = 0,1 / (0,2 — 0,1) = 0,1 / 0,1 = 1 = 100%.
Чтобы просто не потерять прибыль, продажи должны удвоиться! А если скидка 15%?
0,15 / (0,2 — 0,15) = 0,15 / 0,05 = 3 = 300%. В 3 раза больше продаж! Это нереально.
03 📊 Таблица шок-контент: необходимый рост продаж
Смотрите, во сколько раз должны вырасти продажи (в штуках), чтобы сохранить прибыль при разных уровнях маржинальности и скидки.
| Скидка / Маржа | Маржа 10% | Маржа 20% | Маржа 30% | Маржа 40% | Маржа 50% |
|---|---|---|---|---|---|
| 5% | 100% | 33% | 20% | 14% | 11% |
| 10% | →∞ (убыток) | 100% | 50% | 33% | 25% |
| 15% | →∞ | 300% | 100% | 60% | 43% |
| 20% | →∞ | →∞ (убыток) | 200% | 100% | 67% |
| 25% | →∞ | →∞ | 500% | 167% | 100% |
| 30% | →∞ | →∞ | →∞ | 300% | 150% |
Красный — рост продаж выше 100% (нужно продать в 2+ раза больше), что чаще всего нереально.
→∞ — скидка превышает маржу, вы в минусе с первой продажи.
04 Как читать таблицу
Ищем пересечение: например, скидка 20% и маржа 30% — нужен рост продаж на 200% (в 3 раза). Если вы не можете увеличить продажи в 3 раза, скидка невыгодна.
05 Кейс: распродажа на маркетплейсе
Селлер на Wildberries. Себестоимость товара 500 ₽, продает за 1500 ₽. Маржа = (1500-500)/1500 = 66% (но это без комиссий!). С учетом комиссий, логистики и рекламы реальная маржа падает до 30%.
Он решает дать скидку 20%, чтобы подняться в выдаче.
- По таблице: маржа 30%, скидка 20% → нужен рост продаж на 200% (в 3 раза).
- Если продажи вырастут только в 2 раза, он теряет прибыль.
- Если вырастут в 1,5 раза — убыток.
06 Когда скидка работает
❌ Скидка убивает
- Низкая маржинальность (<30%)
- Скидка >10-15%
- Нет уверенности в кратном росте продаж
- Постоянные скидки (приучаете клиентов)
✅ Скидка работает
- Очень высокая маржа (>70%)
- Распродажа неликвидного стока (иначе убыток от хранения)
- Привлечение клиента с высоким LTV (первая покупка в убыток, дальше окупит)
- Скидка за объем (опт)
🛡️ Правило безопасности
Прежде чем дать скидку, спросите себя:
- Какая у меня реальная маржинальность (после всех расходов)?
- Сможем ли мы увеличить продажи на Х% (из таблицы)?
- Не проще ли дать скидку в виде подарка (третья чашка кофе бесплатно), чтобы не снижать цену?
07 Обратная задача: какую скидку можно дать
Если вы знаете, что продажи вырастут максимум на 50%, то какую скидку можно дать?
Пример: маржа 40%, рост 50% (0,5) → скидка = (0,4 × 0,5) / 1,5 = 0,2 / 1,5 = 0,133 = 13,3%.
🧠 Главное о скидках
Скидка съедает прибыль, а не выручку.
При марже 20% скидка 10% требует роста продаж на 100%.
При марже 30% скидка 20% требует роста на 200%.
Если скидка больше маржи — вы в минусе с первого товара.
Прежде чем делать скидку, откройте таблицу.
