ABC-XYZ анализ на маркетплейсе
«У меня 100 товаров, все вроде продаются, но деньги почему-то заканчиваются». Знакомая ситуация? Скорее всего, 20% товаров приносят 80% прибыли, а остальные только пылятся и съедают деньги на хранении. ABC-XYZ анализ поможет отделить зерна от плевел.
01 Что такое ABC-XYZ анализ
ABC-анализ делит товары по вкладу в выручку или прибыль (принцип Парето 20/80).
XYZ-анализ делит товары по стабильности продаж (равномерности спроса).
Вместе они дают матрицу, которая показывает, на каких товарах фокусироваться, а от каких избавляться.
02 ABC-анализ: кто приносит деньги
| Категория | Доля в выручке/прибыли | Что это значит |
|---|---|---|
| A | 80% (первые 20% товаров) | Локомотивы. Основные деньги. Их нужно держать в запасе, продвигать, лелеять. |
| B | 15% (следующие 30% товаров) | Середняки. Стабильны, но не звезды. Можно поддерживать. |
| C | 5% (оставшиеся 50% товаров) | Балласт. Мало денег, много хлопот. От них часто нужно избавляться. |
03 XYZ-анализ: стабильность продаж
| Категория | Коэффициент вариации | Что это значит |
|---|---|---|
| X | Менее 10% | Стабильный спрос. Можно точно прогнозировать закупки. |
| Y | 10-25% | Средняя стабильность. Есть колебания (сезонность, акции). |
| Z | Более 25% | Нестабильный спрос. Трудно прогнозировать, риск затариться. |
04 Матрица ABC-XYZ: что с чем делать
| X (стабильные) | Y (средние) | Z (нестабильные) | |
|---|---|---|---|
| A (звезды) | Идеал. Держать запас, продвигать, мониторить конкурентов. | Хорошо. Но нужно прогнозировать колебания. | Рисково. Много денег, но скачки. Держать страховой запас. |
| B (середняки) | Можно автоматизировать заказы. | Следить за трендами, не закупать слишком много. | Подумать, стоит ли держать. |
| C (балласт) | Возможно, имеет смысл оставить для ассортимента. | Скорее всего, избавляться. | Срочно избавляться. Только съедают прибыль. |
05 Пример: ассортимент селлера на Wildberries
У селлера 50 товаров. Проведем анализ по выручке и стабильности продаж за 6 месяцев.
| Товар | Выручка за полгода | Доля | Накопит. доля | ABC | Коэфф. вариации | XYZ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Чехол для iPhone (прозрачный) | 2 500 000 | 50% | 50% | A | 8% | X |
| Защитное стекло | 1 000 000 | 20% | 70% | A | 12% | Y |
| Кабель Type-C | 500 000 | 10% | 80% | A | 15% | Y |
| Беспроводная зарядка | 300 000 | 6% | 86% | B | 9% | X |
| Наушники TWS | 200 000 | 4% | 90% | B | 22% | Z |
| Чехол для Samsung (красный) | 50 000 | 1% | 91% | C | 35% | Z |
| … еще 44 товара | 450 000 | 9% | 100% | C | … | … |
Выводы:
- A+X (чехол прозрачный) — идеал, держим запас, продвигаем.
- A+Y (стекло, кабель) — нужен прогноз, чтобы не было дефицита.
- B+Z (наушники) — нестабильны, закупаем осторожно.
- C+Z (чехол красный и 44 других) — кандидаты на вывод. Они приносят всего 10% выручки, но занимают место на складе.
06 Что делать с товарами категории C
❌ Плохая стратегия
- Продолжать закупать, потому что «жалко терять».
- Не замечать, что они лежат и копят расходы на хранение.
✅ Правильные действия
- Распродать со скидкой (пусть даже в ноль).
- Вывести со склада маркетплейса (перевести на FBS или утилизировать).
- Не закупать больше никогда.
07 Как считать коэффициент вариации (для XYZ)
В Excel: =СТАНДОТКЛОН(диапазон) / СРЗНАЧ(диапазон) * 100
Меньше 10% — X, 10-25% — Y, больше 25% — Z.
📥 Готовый шаблон в Excel
Структура таблицы для анализа:
| Товар | Продажи за месяц 1 | Месяц 2 | … Месяц 6 | Сумма | Доля | Накопит. | ABC | Ср.арифм | Стд.откл | CV | XYZ |
|---|
Скачайте отчет маркетплейса за 6 месяцев по каждому товару, подставьте в таблицу и получите готовую матрицу.
08 Как часто проводить анализ
ABC-анализ — раз в квартал или полгода (ассортимент меняется не быстро).
XYZ-анализ — раз в месяц, особенно для товаров с высокой волатильностью.
🧠 Главное об ABC-XYZ анализе
A — 20% товаров дают 80% выручки. Это ваши деньги.
B — середняки, можно поддерживать.
C — балласт, от них нужно избавляться.
X — стабильные продажи, точный прогноз.
Y — колебания, нужен запас.
Z — хаос, риск затариться.
Матрица A+X — идеал. C+Z — кандидаты на вылет.
Чистите ассортимент, чтобы не платить за хранение мусора.
