Out of stock: стоимость упущенной выгоды
«Ура, товар раскупили!» — радуется селлер. А через неделю видит, что конкуренты заняли его место, а покупатели ушли к ним. Out of stock (отсутствие товара) — это не повод для радости, а потерянная прибыль. Считаем, сколько вы теряете и как рассчитать страховой запас.
01 Чем опасен out of stock
- Потеря текущих продаж — покупатель уходит к конкуренту.
- Потеря будущих продаж — клиент может больше не вернуться.
- Падение рейтинга в поиске (маркетплейсы не любят товары, которых нет).
- Потеря доли рынка — конкуренты укрепляются.
02 Формула упущенной выгоды
Но как узнать спрос в день, если товара нет? Можно взять средние продажи за предыдущие периоды или спрос конкурентов.
03 Пример: закончились наушники
Товар продавался по 20 штук в день. Прибыль с единицы — 500 ₽. Товар отсутствовал 10 дней.
| Потери продаж в штуках | 20 × 10 = 200 шт |
| Упущенная прибыль | 200 × 500 = 100 000 ₽ |
| Плюс потерянные будущие продажи (оценим в 30%) | 30 000 ₽ |
| Итого потерь | 130 000 ₽ |
Это цена того, что вы вовремя не дозаказали товар.
04 Влияние out of stock на рейтинг
Маркетплейсы учитывают наличие товара при ранжировании. Если товар часто пропадает, его позиции падают. Даже когда вы снова завезете, придется заново подниматься в поиске.
По некоторым оценкам, out of stock на 10 дней может отбросить товар на 20-30 позиций назад, и восстановление займет месяц и дополнительные вложения в рекламу.
05 Что такое страховой запас
Страховой запас (safety stock) — это дополнительный объем товара, который хранится на случай непредвиденного роста спроса или задержки поставки.
Он защищает от out of stock, но и замораживает деньги. Нужно найти баланс.
06 Формула оптимального страхового запаса
Упрощенная формула для малого бизнеса:
07 Пример расчета
Товар продается в среднем 20 шт в день. Максимальные продажи (в предпраздничные дни) — 30 шт в день. Время поставки от поставщика — 7 дней.
| Отклонение | 30 − 20 = 10 шт/день |
| Страховой запас | 10 × 7 = 70 шт |
Это значит, что когда у вас на складе остается 70 штук, нужно делать новый заказ. За эти 7 дней, даже при пиковом спросе, вы не уйдете в минус.
08 Точка заказа (Reorder point)
Зная страховой запас, можно рассчитать, когда делать заказ:
В нашем примере: (20 × 7) + 70 = 140 + 70 = 210 шт.
Когда остаток на складе достигает 210 шт, пора заказывать новую партию.
09 Баланс: стоимость хранения vs out of stock
| Показатель | Формула |
|---|---|
| Стоимость хранения страхового запаса в месяц | Страховой_запас × Стоимость_хранения_единицы × 30 |
| Потери от out of stock в месяц | (Спрос × Дни_дефицита) × Прибыль_с_единицы |
Оптимальный страховой запас — когда потери от out of stock примерно равны стоимости хранения запаса.
📊 Кейс: найти баланс
Страховой запас 70 шт. Стоимость хранения 1 шт в месяц — 50 ₽. Затраты на хранение в месяц = 70 × 50 = 3 500 ₽.
Без страхового запаса риск out of stock — 10 дней в месяц. Потери = 10 × 20 × 500 = 100 000 ₽.
Очевидно, что страховой запас окупается многократно. Можно даже увеличить его до 100 шт.
🧠 Главное об out of stock
Отсутствие товара = потерянная прибыль + падение в выдаче.
Упущенная выгода = (спрос × дни дефицита) × прибыль с единицы.
Страховой запас = (макс_спрос − средн_спрос) × время_поставки.
Точка заказа = (средн_спрос × время_поставки) + страховой запас.
Лучше заморозить немного денег в запасе, чем терять продажи и позиции.
Пустой полка = пустой кошелек.
