Юнит-экономика на маркетплейсе
«Купил товар за 500, продал за 1500, профит 1000!» — так думают новички. А потом приходят комиссии, логистика, хранение, реклама, возвраты… и прибыль превращается в убыток. Чтобы этого избежать, считают юнит-экономику — прибыль с одной единицы товара с учетом всего.
01 Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика (Unit Economics) — это расчет прибыльности одной единицы товара (юнита). Она показывает, сколько вы реально зарабатываете с каждой проданной штуки после вычета всех расходов.
Если на юнит вы в минусе — бизнес убыточен, даже если выручка растет.
02 Типичная ошибка: считаем только закупку
❌ Наивный расчет
Закупка: 500 ₽
Продажа: 1500 ₽
Прибыль: 1000 ₽
Круто, берем 1000 штук!
✅ Реальный расчет
Закупка: 500 ₽
+ комиссия, логистика, хранение…
Реальная прибыль: может быть 50 ₽
А может и минус
03 Таблица юнит-экономики (пример для Wildberries)
Рассмотрим товар — электрочайник. Цена продажи 2000 ₽. Считаем все расходы на одну единицу.
| Статья расходов | Расчет | Сумма (₽) |
|---|---|---|
| Цена продажи | 2000 | |
| Закупочная цена | − 800 | |
| Упаковка (индивидуальная, коробка, скотч) | − 50 | |
| Маркировка (если требуется) | − 10 | |
| Комиссия маркетплейса | 15% от цены | − 300 |
| Логистика до клиента (доставка) | тариф WB | − 150 |
| Логистика до склада (поставка) | транспортная | − 30 |
| Хранение на складе (за месяц) | если лежит долго | − 20 |
| Реклама (внутренняя) | ACoS 10% от цены | − 200 |
| Потери на возвратах | 5% от цены (среднее) | − 100 |
| Штрафы, брак, списания | резерв | − 20 |
| Налоги (УСН 6%) | от выручки | − 120 |
| ИТОГО расходов | − 1800 | |
| Прибыль с единицы | 200 ₽ |
С каждой проданной единицы вы получаете 200 ₽ прибыли. Это 10% от цены. Нормально, но не супер. Если цена упадет до 1800 — уйдете в минус.
04 Формула юнит-экономики
Где Потери% — это возвраты, брак, штрафы (обычно 5-10%).
05 Как считать проценты правильно
Многие расходы считаются в процентах от цены: комиссия, налоги, реклама, возвраты. Чтобы не запутаться, используйте формулу:
Цена = 2000 ₽
Комиссия 15% = 300 ₽
Возвраты 5% = 100 ₽
Реклама 10% = 200 ₽
Налог 6% = 120 ₽
Итого % от цены: 15+5+10+6 = 36% = 720 ₽
Остается на закупку и прочее: 2000 − 720 = 1280 ₽
06 Что будет, если цена упадет до 1500
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Цена | 1500 |
| Комиссия 15% | 225 |
| Возвраты 5% | 75 |
| Реклама 10% | 150 |
| Налог 6% | 90 |
| Итого % | 540 |
| Закупка | 800 |
| Логистика, упаковка | 260 |
| Всего расходов | 800+540+260 = 1600 |
| Прибыль | −100 ₽ |
Каждая продажа приносит убыток 100 ₽. Чем больше продаж, тем больше убыток. Это путь к банкротству.
07 Маржинальная прибыль и точка безубыточности
Маржинальная прибыль на юнит — это цена минус переменные расходы (которые зависят от продажи: комиссия, логистика, реклама, налоги, возвраты). В нашем примере: 2000 − (300+150+200+120+100+150+30+50) = 2000 − 1100 = 900 ₽.
Из этих 900 вы покрываете закупку (800) и получаете 100 прибыли? Нет, закупка тоже переменная. Да, закупка — переменная. Тогда маржинальность: 2000 − 1100 − 800 = 100. Странно, у нас выше было 200. Значит, в предыдущем расчете что-то не так. Пересчитаем:
08 Правильный расчет (шаблон)
| Показатель | Сумма (₽) | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 2000 | 100% |
| Комиссия маркетплейса | 300 | 15% |
| Логистика до клиента | 150 | 7.5% |
| Логистика до склада | 30 | 1.5% |
| Упаковка | 50 | 2.5% |
| Реклама | 200 | 10% |
| Возвраты (в среднем) | 100 | 5% |
| Налоги | 120 | 6% |
| Хранение | 20 | 1% |
| Штрафы/брак | 20 | 1% |
| Итого переменных расходов (кроме закупки) | 990 | 49.5% |
| Закупочная цена | 800 | 40% |
| Всего расходов | 1790 | 89.5% |
| Прибыль с единицы | 210 | 10.5% |
09 Что делать с юнит-экономикой
- Если прибыль на юнит < 10% от цены — товар на грани, любое падение цены убьет.
- Если прибыль отрицательная — срочно менять цену или поставщика.
- Сравнивайте юнит-экономику разных товаров — выбирайте те, где выше прибыль.
- Считайте до закупки, а не после.
📥 Готовая таблица для копирования
Скопируйте и вставьте в Excel:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Цена продажи | ______ |
| Закупочная цена | ______ |
| Упаковка | ______ |
| Маркировка | ______ |
| Комиссия маркетплейса (%) | ______% |
| Логистика до клиента | ______ |
| Логистика до склада | ______ |
| Хранение (за месяц) | ______ |
| Реклама (% от цены) | ______% |
| Возвраты (% от цены) | ______% |
| Штрафы/брак (%) | ______% |
| Налоги (% от цены) | ______% |
| Прибыль с единицы | = Цена − (Закупка + Упаковка + … + все %) |
🧠 Главное о юнит-экономике
Юнит-экономика — прибыль с одной единицы товара после всех расходов.
Учитывайте всё: закупку, упаковку, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги.
Если прибыль на юнит < 10% — товар опасен.
Считайте до закупки, а не после продажи.
Таблица юнит-экономики — ваш спасательный круг.
