Кейс: купил бизнес у знакомого
«Знакомый продаёт бизнес, выручка 2 млн в месяц, цена всего 3 млн — отличная сделка!» — так думал герой этого кейса. Через полгода он понял, что купил не бизнес, а головную боль. Разбираем, почему нельзя верить красивым цифрам и как EBITDA может обмануть даже опытного предпринимателя.
01 Герой истории
👤 Предприниматель Михаил
Михаил уже имел небольшой бизнес и хотел расширяться. Его знакомый, назовём его Денис, предложил купить интернет-магазин по продаже электроники.
Денис показывал красивые цифры:
- Выручка в месяц: 2 000 000 ₽
- Чистая прибыль: 300 000 ₽
- Рентабельность: 15%
- Цена: 3 000 000 ₽ (10 месячных прибылей)
Михаилу предложение показалось выгодным. Он знал Дениса лично, доверял ему и решил не проводить глубокую проверку.
02 Что показали цифры на первый взгляд
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Выручка в месяц | 2 000 000 |
| Себестоимость товаров | 1 200 000 |
| Комиссии маркетплейсов | 300 000 |
| Логистика и упаковка | 150 000 |
| Реклама | 50 000 |
| Прибыль (по словам Дениса) | 300 000 |
Михаил посчитал: 300 000 в месяц × 12 = 3.6 млн в год. Цена 3 млн — бизнес окупится за 10 месяцев. Отличная сделка!
03 Первое вскрытие: после покупки
Михаил купил бизнес, перевёл деньги, подписал договор. Первый месяц работы показал странные результаты:
| Выручка | 1 700 000 (а не 2 млн) |
| Прибыль | 50 000 |
Михаил решил разобраться и провёл аудит. То, что он обнаружил, его шокировало.
04 Настоящая картина: куда делись деньги
📋 Реальные цифры
| Статья | По словам Дениса | Реальность |
|---|---|---|
| Выручка | 2 000 000 | 1 700 000 |
| Себестоимость | 1 200 000 | 1 300 000 |
| Комиссии | 300 000 | 350 000 |
| Логистика | 150 000 | 180 000 |
| Реклама | 50 000 | 100 000 |
| Возвраты (не учтены) | 0 | — 100 000 |
| Брак и списания | 0 | — 50 000 |
| Штрафы маркетплейса | 0 | — 20 000 |
| ИТОГО прибыль | 300 000 | 0 |
Бизнес работал в ноль, а не давал 300 000 прибыли. Денис просто не учитывал многие расходы:
- Возвраты (10% от выручки)
- Брак и списания
- Штрафы от маркетплейсов
- Рост комиссий и логистики
- Свою зарплату (Денис работал бесплатно, а Михаилу нужно платить)
05 Почему EBITDA обманчива
Денис считал EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) и выдавал её за чистую прибыль. В его расчётах не было:
- Налогов — 6% от выручки (120 000 в месяц)
- Амортизации — оборудование и сайт изнашиваются
- Процентов по кредитам — если бизнес брал кредиты
- Зарплаты владельца — Денис не платил себе, но Михаилу нужно будет платить
EBITDA — это не прибыль, а лишь один из показателей. Красивая EBITDA может скрывать убыточный бизнес.
06 Как манипулируют цифрами при продаже бизнеса
❌ Что показывают
- Выручку без учёта возвратов
- EBITDA вместо чистой прибыли
- Расходы «в среднем» без детализации
- Лучший месяц вместо среднего
- Не показывают долги
✅ Что нужно проверять
- Чистую прибыль после всех расходов
- Отчёты за 12+ месяцев
- Возвраты, брак, штрафы
- Долги и обязательства
- Зарплату владельца
07 Что ещё не учёл Михаил
- Сезонность — Денис показывал лучшие месяцы (декабрь), а средние были ниже
- Зависимость от ключевого сотрудника — после ухода Дениса продажи упали
- Технические долги — сайт был на устаревшей платформе, требовал вложений
- Товарные остатки — часть товара оказалась неликвидами
- Репутация — у магазина были негативные отзывы, о которых Денис умолчал
08 Итог истории
📉 Что получил Михаил
| Заплатил за бизнес | 3 000 000 |
| Реальная прибыль в месяц | 0 |
| Дополнительные вложения (сайт, реклама) | 500 000 |
| Продал бизнес через год | 1 000 000 |
| Потери | 2 500 000 |
Михаил потерял 2.5 млн, год времени и веру в знакомых.
09 Чек-лист: что проверить перед покупкой бизнеса
📋 10 обязательных пунктов
- Выручка за 12 месяцев — помесячно, а не только лучший период
- Чистая прибыль — после всех расходов, включая налоги и зарплату владельца
- Возвраты, брак, штрафы — они есть всегда, их нужно учитывать
- Долги и обязательства — кредиты, долги поставщикам
- Товарные остатки — что реально продаётся, а что нет
- Зависимость от ключевых людей — что будет, если продавец уйдёт
- Техническое состояние — сайт, оборудование, софт
- Репутация — отзывы, возвраты, жалобы
- Конкуренция и тренды — не умирает ли ниша
- Проверка через due diligence — лучше заплатить юристу и бухгалтеру, чем потерять миллионы
10 Что такое due diligence и почему это важно
Due diligence — это комплексная проверка бизнеса перед покупкой. Включает:
- Юридическую проверку (долги, суды, документы)
- Финансовую проверку (реальные цифры)
- Налоговую проверку (скрытые риски)
- Операционную проверку (как работает бизнес)
Стоимость due diligence — 50-100 тысяч рублей. В случае Михаила это сэкономило бы 2.5 млн.
11 Психология: почему мы верим знакомым
Исследования показывают: при сделках со знакомыми люди в 3 раза реже проводят due diligence и в 5 раз чаще переплачивают.
12 Что вынес Михаил
После этой истории Михаил:
- Перестал доверять словам, даже близких друзей
- Всегда проводит аудит перед покупкой
- Считает не только выручку, но и чистую прибыль
- Использует Anti-Burn Pro для анализа юнит-экономики товаров
🧠 Главное из кейса
Красивая выручка и EBITDA могут скрывать убытки.
Всегда проверяйте чистую прибыль за 12+ месяцев с учётом всех расходов.
Не верьте знакомым — доверяйте цифрам.
Due diligence стоит денег, но экономит миллионы.
Если сделка кажется выгодной, скорее всего, вы чего-то не знаете.
Доверяй, но проверяй. Особенно знакомых.
