Деньги в товаре vs деньги на счете
«У меня товара на 5 миллионов, я богат!» — говорит селлер. А через месяц просит в долг на налоги. Знакомая история? Деньги в товаре — это не деньги на счете. Разбираем, как не умереть от кассового разрыва, пока стоки лежат на складе.
01 Иллюзия богатства: миллион в стоках
Селлеры часто меряются успехом объемом товара на складе. «У меня 1000 единиц, каждая по 2000 — это 2 миллиона!» Но эти 2 миллиона — не деньги, а замороженный капитал. Их нельзя потратить на аренду, зарплату, налоги.
02 Что такое кассовый разрыв
Кассовый разрыв (cash gap) — ситуация, когда деньги уже потрачены (на закупку товара), а продажи еще не принесли выручку, а платить налоги и аренду нужно сейчас.
Если разрыв положительный — вы в минусе, нужны займы или кредиты.
03 Как возникает кассовый разрыв у селлера
- Вы закупили товар на 1 млн ₽ (деньги ушли поставщику).
- Товар приехал на склад маркетплейса, лежит, продается медленно.
- Деньги от продаж приходят с задержкой (раз в неделю/две).
- А налоги, аренду офиса, зарплату сотрудникам нужно платить сейчас.
В итоге на счете 0, а завтра платить налог 100 000 ₽.
04 Кейс: селлер с 5 миллионами в стоках
| Показатель | Сумма (₽) |
|---|---|
| Товара на складе (по себестоимости) | 5 000 000 |
| Деньги на расчетном счете | 50 000 |
| Задолженность перед поставщиками | 0 |
| Налоги к уплате (через 3 дня) | 150 000 |
| Аренда офиса и склада | 80 000 |
| Зарплата сотрудникам | 200 000 |
| ИТОГО к оплате | 430 000 |
| Денег на счете | 50 000 |
| Кассовый разрыв | −380 000 |
У селлера товара на 5 млн, а платить нечем. Придется занимать или срочно распродавать стоки по себестоимости.
05 Почему деньги застревают в товаре
❌ Ошибки
- Закупка слишком большой партии ради скидки.
- Плохая оборачиваемость (товар продается медленно).
- Неучтенные сезонные спады.
- Отсутствие финансовой подушки.
✅ Правильно
- Закупка под реальные продажи.
- Контроль оборачиваемости.
- Резервный фонд (подушка).
- Планирование платежей.
06 Как считать ликвидность
Ликвидность — способность быстро превратить активы в деньги. Товар на складе — низколиквидный актив (быстро не продать без скидки).
Главный показатель для селлера — коэффициент текущей ликвидности:
Норма > 1. Если меньше — скоро будет кассовый разрыв.
📊 Простой способ: подушка безопасности
Всегда держите на счете сумму, равную 1-2 месяцам всех расходов (налоги, аренда, зарплаты, закупки). Это ваш неснижаемый остаток. Его нельзя тратить на товар.
Если расходы в месяц = 500 000 ₽, то подушка = 500 000 – 1 000 000 ₽.
07 7 правил, чтобы не умереть от кассового разрыва
- Платежный календарь — распишите все платежи на месяц вперед.
- Подушка безопасности — резерв 1-2 месяца расходов.
- Не закупайтесь впрок без учета оборачиваемости.
- Следите за дебиторкой — маркетплейсы часто задерживают выплаты.
- Используйте кредитные линии для покрытия разрывов (но осторожно).
- Считайте юнит-экономику — чтобы знать реальную прибыль.
- Диверсифицируйте товары — чтобы не зависеть от одного.
08 Пример платежного календаря
| Дата | Платеж | Сумма | Остаток на счете |
|---|---|---|---|
| 01.04 | Остаток | 200 000 | |
| 05.04 | Налоги | −80 000 | 120 000 |
| 07.04 | Выплата от WB | +150 000 | 270 000 |
| 10.04 | Аренда | −70 000 | 200 000 |
| 15.04 | Зарплата | −120 000 | 80 000 |
| 18.04 | Закупка товара | −200 000 | −120 000 (кредит) |
Видно, что 18 апреля будет разрыв. Нужно или перенести закупку, или взять кредит.
09 Оборачиваемость товара — главный враг разрыва
Чем быстрее продается товар, тем быстрее деньги возвращаются.
Если оборачиваемость 60 дней, то деньги заморожены на 2 месяца. Если 30 дней — в 2 раза лучше.
🧠 Главное о деньгах в товаре
Товар на складе — это замороженные деньги, не путайте с наличкой.
Кассовый разрыв возникает, когда платить нужно сейчас, а деньги в стоках.
Держите подушку безопасности = 1-2 месяца расходов.
Следите за оборачиваемостью и платежным календарем.
Лучше 1 млн на счете, чем 5 млн в неликвидном товаре.
Стоки не едят, стоками не платят налоги.
