Сценарный анализ
Вы посчитали юнит-экономику, получили прибыль 200 ₽ с единицы. Но это при идеальных условиях. А что будет, если продажи пойдут хуже? А если лучше? Сценарный анализ помогает увидеть полную картину — от пессимистичного до оптимистичного варианта — и принять взвешенное решение.
01 Что такое сценарный анализ
Сценарный анализ — это метод оценки, при котором вы рассматриваете несколько возможных вариантов развития событий (сценариев) и для каждого считаете результат.
Обычно используют три сценария:
- Пессимистичный — всё идёт плохо (цены падают, расходы растут)
- Реалистичный (базовый) — то, что вы закладываете в план
- Оптимистичный — всё идёт лучше ожидаемого
02 Зачем селлеру сценарный анализ
- Оценка рисков. Что будет, если продажи упадут на 30%? Выдержит ли бизнес?
- Планирование закупок. Сколько заказывать, чтобы не уйти в минус при плохом сценарии?
- Подготовка к кризисам. Если поставщик поднимет цену, у вас уже есть расчёты.
- Уверенность в решениях. Вы видите весь диапазон возможных исходов.
03 Базовый товар для примеров
Возьмём наш стандартный пример: чайник продаётся за 2000 ₽, закупка 800 ₽, комиссия 12%, логистика 150 ₽, упаковка 30 ₽, реклама 200 ₽, возвраты 5%, налоги 6%. Итоговая прибыль с единицы — 200 ₽.
Теперь построим три сценария, меняя ключевые параметры.
04 Три сценария для чайника
🔻 Пессимистичный
- Цена: 1800 (−10%)
- Закупка: 880 (+10%)
- Комиссия: 14% (+2%)
- Логистика: 165 (+10%)
- Реклама: 240 (+20%)
- Возвраты: 8% (+3%)
📊 Реалистичный
- Цена: 2000
- Закупка: 800
- Комиссия: 12%
- Логистика: 150
- Реклама: 200
- Возвраты: 5%
🚀 Оптимистичный
- Цена: 2200 (+10%)
- Закупка: 720 (−10%)
- Комиссия: 10% (−2%)
- Логистика: 135 (−10%)
- Реклама: 160 (−20%)
- Возвраты: 3% (−2%)
05 Расчёт прибыли по сценариям
| Параметр | Пессимистичный | Реалистичный | Оптимистичный |
|---|---|---|---|
| Цена | 1800 | 2000 | 2200 |
| Закупка | 880 | 800 | 720 |
| Комиссия | 252 (14%) | 240 (12%) | 220 (10%) |
| Логистика | 165 | 150 | 135 |
| Упаковка | 30 | 30 | 30 |
| Реклама | 240 | 200 | 160 |
| Возвраты (₽) | 144 (8%) | 100 (5%) | 66 (3%) |
| Налоги (6%) | 108 | 120 | 132 |
| Всего расходов | 1819 | 1640 | 1463 |
| Прибыль с единицы | −19 ₽ | 360 ₽ | 737 ₽ |
В пессимистичном сценарии товар убыточен. В реалистичном даёт 360 ₽, в оптимистичном — 737 ₽.
06 Анализ результатов
Что мы видим:
- Разброс прибыли огромный: от −19 до +737 ₽
- В пессимистичном сценарии даже небольшое ухудшение параметров делает товар убыточным
- Прибыль очень чувствительна к цене и закупке
Вывод: этот товар рискованный. Если вы не уверены в стабильности цен и закупок, лучше либо закладывать больший запас прочности, либо не связываться.
07 Как принимать решения на основе сценариев
❌ Когда не стоит брать
- Пессимистичный сценарий даёт большой убыток
- Разброс слишком велик (от минуса до плюса)
- У вас нет запаса прочности
✅ Когда можно брать
- Пессимистичный сценарий хотя бы в ноль или небольшой минус
- Реалистичный даёт хорошую прибыль
- Вы готовы к рискам
📊 Правило трёх сценариев
Принимайте решение, только если:
- Вы можете пережить пессимистичный сценарий (не разоритесь)
- Реалистичный сценарий устраивает вас по доходности
- Оптимистичный сценарий — приятный бонус, но не основа для решения
08 Кейс: закупка партии с учётом сценариев
Селлер планирует закупить 1000 чайников. Вложения — 800 000 ₽. Посчитаем возможные исходы.
| Сценарий | Прибыль с ед. | Прибыль с партии | ROI |
|---|---|---|---|
| Пессимистичный | −19 ₽ | −19 000 ₽ | −2.4% |
| Реалистичный | 360 ₽ | 360 000 ₽ | 45% |
| Оптимистичный | 737 ₽ | 737 000 ₽ | 92% |
Максимальные потери — 19 000 ₽. Максимальная прибыль — 737 000 ₽. Ожидаемая прибыль (реалистичный) — 360 000 ₽.
Решение: товар стоит брать, если вы готовы рискнуть 19 000 ₽ ради возможности заработать 360 000 ₽. Это хорошее соотношение риск/доходность.
09 Взвешенная оценка с учётом вероятностей
Если вы можете оценить вероятность каждого сценария, можно посчитать математическое ожидание.
Допустим, вы оцениваете:
- Пессимистичный — 20%
- Реалистичный — 60%
- Оптимистичный — 20%
Ожидаемая прибыль с единицы = 0.2 × (−19) + 0.6 × 360 + 0.2 × 737 = −3.8 + 216 + 147.4 = 359.6 ₽.
Математическое ожидание близко к реалистичному сценарию. Это хороший знак.
10 Как считать быстро и без ошибок
В программе Anti-Burn Pro есть специальный раздел «Сценарный анализ».
🔧 Что умеет Anti-Burn Pro
✅ Позволяет задать свои параметры для трёх сценариев
✅ Автоматически считает прибыль, маржу, ROI для каждого
✅ Показывает сравнение сценариев в одной таблице
✅ Визуализирует разброс результатов
✅ Помогает принимать решение о закупке
✅ Учитывает все расходы (комиссии, логистику, возвраты)
📊 Пример из программы
Вы вводите параметры для трёх сценариев, программа показывает итоговую таблицу:
| Сценарий | Прибыль/ед | Прибыль с 1000 шт | ROI |
|---|---|---|---|
| Пессимистичный | −19 ₽ | −19 000 ₽ | −2.4% |
| Реалистичный | 360 ₽ | 360 000 ₽ | 45% |
| Оптимистичный | 737 ₽ | 737 000 ₽ | 92% |
И вы сразу видите, стоит ли рисковать.
📋 Чек-лист: перед закупкой товара
- ✅ Посчитали ли вы пессимистичный сценарий?
- ✅ Сможете ли вы пережить убытки при плохом сценарии?
- ✅ Устраивает ли вас прибыль в реалистичном сценарии?
- ✅ Оценили ли вы вероятность каждого сценария?
- ✅ Есть ли у вас запас прочности?
🧠 Главное о сценарном анализе
Сценарный анализ помогает увидеть полную картину рисков и возможностей.
Всегда считайте пессимистичный, реалистичный и оптимистичный сценарии.
Принимайте решение только если вы готовы к худшему варианту.
Математическое ожидание с учётом вероятностей даёт объективную оценку.
Не надейтесь на лучшее — готовьтесь к худшему.
Один сценарий — это гадание. Три сценария — это анализ.
