ROI рекламной кампании
«У нас 10 000 лайков, 500 комментариев, реклама залетела!» — звучит знакомо? А теперь вопрос: сколько денег вы заработали? Если ответа нет, значит, вы не считали ROI. А без него реклама — это просто слив бюджета.
01 Что такое ROI (и с чем его едят)
ROI (Return on Investment) — коэффициент возврата инвестиций. Показывает, сколько рублей вы заработали на каждый вложенный в рекламу рубль.
Или проще: (Деньги пришли − Деньги потратили) / Деньги потратили.
02 Почему лайки и комментарии не считаются
❌ Ваня-маркетолог
«Кампания огонь! 500 лайков, 100 репостов, вовлеченность 15%!»
Потратили 50 000 ₽, продаж на 30 000 ₽.
ROI = (30 000 − 50 000) / 50 000 = −40%
Слили 20 000 ₽, но «вовлеченность высокая».
✅ Маша-финансист
«Кампания скучная, всего 50 лайков, зато продажи 200 000 ₽»
Потратили 50 000 ₽.
ROI = (200 000 − 50 000) / 50 000 = 300%
Заработали 150 000 ₽ сверху.
03 Пример 1: Таргет в Instagram
Магазин одежды запустил таргетированную рекламу. Бюджет кампании — 100 000 ₽.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Потратили на рекламу | 100 000 ₽ |
| Получили заказов | 50 штук |
| Средний чек | 5 000 ₽ |
| Выручка | 250 000 ₽ |
| Себестоимость товаров (60%) | 150 000 ₽ |
| Прибыль с продаж (до рекламы) | 250 000 − 150 000 = 100 000 ₽ |
| Минус рекламный бюджет | − 100 000 ₽ |
| Чистая прибыль после рекламы | 0 ₽ |
ROI = (100 000 − 100 000) / 100 000 = 0%. Реклама ничего не принесла, просто отбила свои расходы. Работать можно, но лучше искать каналы дешевле.
04 Пример 2: Контекстная реклама (Яндекс.Директ)
Магазин инструментов. Бюджет — 200 000 ₽. Средний чек 10 000 ₽, маржинальность 40%.
| Потратили | 200 000 ₽ |
| Продажи | 80 единиц |
| Выручка | 800 000 ₽ |
| Себестоимость (60% от выручки? нет, маржа 40% → себестоимость 60%) | 480 000 ₽ |
| Валовая прибыль | 320 000 ₽ |
| Минус реклама | 200 000 ₽ |
| Чистая прибыль | 120 000 ₽ |
ROI = (320 000 − 200 000) / 200 000 = 60%. С каждого рубля заработали 60 копеек сверху. Хороший результат.
05 Пример 3: Блогер с миллионом подписчиков
Блогер берет 300 000 ₽ за рекламный пост. Обещает охват 500 000.
| Потратили | 300 000 ₽ |
| Продажи | 15 штук |
| Средний чек | 20 000 ₽ |
| Выручка | 300 000 ₽ |
| Себестоимость (40% маржинальность) | 180 000 ₽ |
| Валовая прибыль | 120 000 ₽ |
| Минус реклама | 300 000 ₽ |
| Итог | −180 000 ₽ |
ROI = (120 000 − 300 000) / 300 000 = −60%. Убыток. Красивые цифры охватов не спасают.
06 Что считать «деньгами пришли»
В доход от рекламы нужно включать не всю выручку, а только маржинальную прибыль (выручка минус себестоимость товара). Иначе картина будет искажена.
Например, выручка 1 000 000, себестоимость 700 000, маржа 300 000. Если реклама стоила 200 000, то ROI = (300 000 − 200 000) / 200 000 = 50%. А если считать по выручке, то ROI = (1 000 000 − 200 000) / 200 000 = 400% — иллюзия.
07 Какой ROI считать хорошим
| ROI | Оценка |
|---|---|
| Меньше 0% | Вы в минусе. Останавливайте кампанию. |
| 0-50% | Слабый результат. Либо цена товара низкая, либо реклама дорогая. |
| 50-200% | Хорошо. Можно масштабировать. |
| Более 200% | Отлично! Но проверьте, не ошиблись ли в расчетах. |
08 Что еще влияет на ROI (кроме денег)
- Время возврата: если клиент покупает через месяц после рекламы, это нужно учитывать (когортный анализ).
- Повторные продажи: реклама привела клиента, который потом купит еще. В идеале считать ROI с учетом LTV.
- Брендовые запросы: часть продаж может быть органической, но реклама их усилила. Сложно, но можно трекать.
📊 Продвинутая формула с LTV
ROI = (Прибыль с первой продажи + Прибыль с повторных продаж за год − Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу.
Пример: реклама привлекла клиента за 1000 ₽. Он купил сразу на 2000 ₽ (маржа 800 ₽), а потом еще три раза за год (маржа 600 ₽ × 3 = 1800 ₽). Итого прибыль 2600 ₽. ROI = (2600 − 1000) / 1000 = 160%. А если считать только первую продажу, было бы −20% (убыток).
🧠 Главное о ROI рекламы
ROI = (Деньги пришли − Деньги потратили) / Деньги потратили
Лайки, комментарии и охваты — это не деньги.
В доход берите маржинальную прибыль (выручка минус себестоимость), а не всю выручку.
ROI меньше 0% — стоп кампания. ROI больше 100% — масштабируем.
Учитывайте повторные продажи, тогда ROI будет честным.
Не считаете ROI — считайте убытки.
