Что такое «угар»
Вы смотрите на продажи и думаете: «Отлично, деньги идут!» Но в конце месяца на счёте почти ничего. Знакомо? Это не магия и не кризис — это «угар». Термин, который мы ввели в «Анти-угаре», чтобы обозначить скрытые потери, незаметно съедающие вашу прибыль.
01 Откуда взялся термин «угар»
В народе есть выражение «пустить в угар» — потратить впустую, незаметно, без толку. В бизнесе на маркетплейсах это происходит постоянно: деньги уходят, а вы не понимаете, куда.
Мы в «Анти-угаре» решили назвать этим словом совокупность всех скрытых расходов, которые продавцы забывают учесть в юнит-экономике. И их набирается на 15–40% от потенциальной прибыли.
02 Из чего складывается угар
| Статья потерь | Процент от выручки | Как часто встречается |
|---|---|---|
| Брак и порча товара | 1-5% | почти всегда |
| Возвраты от покупателей | 5-30% (в одежде до 50%) | всегда |
| Штрафы маркетплейса | 0.5-3% | часто |
| Хранение залежалого товара | 1-10% | если товар не продаётся |
| Уценка остатков после сезона | 10-50% от стоимости | сезонные товары |
| Некорректные комиссии | 3-7% | если ошиблись в категории |
| Логистика (перевес, негабарит) | 2-8% | при неправильном измерении |
В сумме это легко даёт 20-40% от того, что могло бы быть вашей чистой прибылью.
03 Кейс: брак и порча товара
📦 Пример: косметика
Селлер закупил 1000 баночек крема. 20 разбилось при транспортировке на склад. Ещё 15 оказались с браком (не закрывались крышки). Маркетплейс списал их как неликвиды и выставил счёт за утилизацию.
| Потеря товара | 35 шт × 300 ₽ = 10 500 ₽ |
| Утилизация | 35 × 50 ₽ = 1 750 ₽ |
| Итого потерь | 12 250 ₽ |
Вроде мелочь, но если считать за год — сотни тысяч рублей. А если бы он заложил брак в себестоимость, цена была бы выше, но убытка бы не было.
04 Кейс: возвраты от покупателей
В категории «Одежда» возвраты могут достигать 30-50%. Но даже в электронике бывает 5-10%.
👕 Пример: футболки
Продали 100 футболок по 1000 ₽. 30 вернулись. Вы отдали деньги обратно, плюс заплатили за обратную логистику.
| Потерянная выручка | 30 × 1000 = 30 000 ₽ |
| Обратная логистика | 30 × 100 = 3 000 ₽ |
| Комиссия с возвращённых | 30 × 150 = 4 500 ₽ (её не вернут) |
| Итого потерь | 37 500 ₽ |
А ведь многие считают прибыль со 100 проданных, не вычитая возвраты. И удивляются, почему денег нет.
05 Кейс: штрафы маркетплейса
Штрафы бывают за всё: неправильную маркировку, нарушение сроков поставки, плохую упаковку, неверную категорию.
⚠️ Пример: Wildberries
Селлер неправильно указал габариты товара. Маркетплейс пересчитал логистику задним числом и выставил штраф на 15 000 ₽. Ещё 5 000 ₽ — за неверную маркировку нескольких единиц.
Итого: 20 000 ₽ просто так. Этих денег могло не быть, если бы он внимательнее заполнял карточки.
06 Кейс: хранение залежалого товара
Многие думают: «Пусть товар лежит, авось продастся». Но хранение на складах маркетплейсов платное, и после 60 дней тарифы растут.
📦 Пример: новогодние свитера
Селлер закупил 500 свитеров к Новому году. Продал 300, осталось 200. Они пролежали на складе до марта.
| Хранение за 3 месяца | 200 шт × 10 ₽ × 3 = 6 000 ₽ |
| Уценка в марте (продал по себестоимости) | потеря прибыли 200 × 500 = 100 000 ₽ |
| Итого потерь | 106 000 ₽ |
Если бы он сделал скидку сразу после праздников, потерял бы меньше.
07 Кейс: комиссии, о которых забыли
Часто продавцы смотрят общую комиссию 15% и считают, что всё учли. Но комиссия зависит от категории товара, и ошибившись в выборе, можно потерять 5-7% сверху.
📊 Пример: Ozon
Селлер выставил товар в категории «Электроника» (комиссия 10%), а должен был в «Аксессуары» (комиссия 15%). Продал на 1 млн, переплатил 50 000 ₽.
08 Формула угара
Всё это — деньги, которые вы могли бы положить себе в карман, но они ушли маркетплейсу, логистам или просто пропали.
09 Как считать угар
Чтобы контролировать угар, нужно:
- Учитывать все статьи расходов в юнит-экономике. Не только закупку и комиссию, но и брак, возвраты, штрафы.
- Анализировать отчёты маркетплейсов. Там есть данные о списаниях — изучайте их.
- Считать реальную прибыль после всех вычетов. Не «в голове», а в таблице или программе.
- Закладывать угар в себестоимость. Если знаете, что возвраты — 10%, значит цена должна быть выше на эти 10%.
📋 Чек-лист: что проверить прямо сейчас
- ✅ Посчитайте процент возвратов за последний месяц
- ✅ Посмотрите, сколько списали за хранение
- ✅ Проверьте, нет ли штрафов в отчётах
- ✅ Убедитесь, что категория товара выбрана верно
- ✅ Заложите брак (хотя бы 1-2%) в цену
10 Как снизить угар
📦 Для товаров
- Улучшить упаковку — меньше брака
- Точно указывать размеры — меньше штрафов
- Делать качественные фото — меньше возвратов
📊 Для учёта
- Считать юнит-экономику до закупки
- Анализировать отчёты еженедельно
- Использовать программы для расчётов (например, Anti-Burn Pro)
🧠 Главное об угаре
Угар — это 15-40% вашей прибыли, которые уходят незаметно.
Он складывается из брака, возвратов, штрафов, хранения, уценки и ошибок в комиссиях.
Чтобы его победить, нужно учитывать все эти статьи в юнит-экономике.
Не считайте прибыль «на глаз» — считайте по формуле.
Если вы не считаете угар, угар считает ваши деньги.
