CPA — цена действия
«Мы получаем заявки по 100 рублей, это же успех!» — радуется предприниматель. А потом выясняется, что 99% этих заявок — мусор, и ни одна не купила. Дешевые лиды могут разорить быстрее, чем дорогие. Разбираем CPA (Cost Per Action) — цену заявки/действия.
01 Что такое CPA (Cost Per Action)
CPA — сколько вы платите за конкретное действие пользователя: заявку, регистрацию, звонок, подписку. Не за продажу, а именно за действие.
Пример: потратили 50 000 ₽, получили 100 заявок. CPA = 500 ₽.
02 В чем подвох дешевых лидов
Дешевые лиды часто означают низкое качество трафика. Люди кликают, оставляют заявки, но не собираются покупать. Это могут быть:
- Школьники, которым скучно.
- Конкуренты, которые тестируют.
- Люди, которые ошиблись кнопкой.
- Те, кто собирает информацию, но не купит.
03 Кейс: дорогие vs дешевые лиды
| Параметр | Компания А (дешевые лиды) | Компания Б (дорогие лиды) |
|---|---|---|
| Бюджет | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| Получено заявок | 500 | 100 |
| CPA (цена заявки) | 200 ₽ | 1000 ₽ |
| Конверсия в продажу | 2% (10 продаж) | 30% (30 продаж) |
| Средний чек | 10 000 ₽ | 10 000 ₽ |
| Выручка | 100 000 ₽ | 300 000 ₽ |
| Себестоимость товара (50%) | 50 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Валовая прибыль | 50 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Минус реклама | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| Итог | −50 000 ₽ | +50 000 ₽ |
Компания А с дешевыми лидами (200 ₽) ушла в минус. Компания Б с дорогими лидами (1000 ₽) заработала 50 000 ₽. Потому что важно не сколько стоит заявка, а сколько из них становятся покупателями.
04 Как оценивать реальную цену лида
Нужно считать не просто CPA, а стоимость привлечения покупателя (CAC — Customer Acquisition Cost) с учетом конверсии.
Пример: CPA = 200 ₽, конверсия 2% (0,02) → реальная цена покупателя = 200 / 0,02 = 10 000 ₽. Это значит, что каждый покупатель обошелся вам в 10 000 ₽ рекламных денег.
Для компании Б: CPA = 1000 ₽, конверсия 30% → 1000 / 0,3 = 3 333 ₽ за покупателя.
05 Откуда берутся «мусорные» лиды
❌ Плохие источники
- Тизерные сети
- Кликбейтные заголовки
- Слишком широкая аудитория
- Мобильный трафик «мимо кассы»
✅ Хорошие источники
- Поисковая реклама (люди ищут товар)
- Таргет на холодную аудиторию с четким УТП
- Ретаргетинг на тех, кто уже интересовался
06 Пример: два источника трафика
| Источник | Бюджет | Заявки | CPA | Конверсия | CAC (стоимость покупателя) |
|---|---|---|---|---|---|
| Тизерная сеть | 50 000 | 500 | 100 ₽ | 1% (5 покупок) | 10 000 ₽ |
| Яндекс.Директ | 50 000 | 100 | 500 ₽ | 20% (20 покупок) | 2 500 ₽ |
В тизерной сети CPA в 5 раз дешевле, но покупатель обходится в 4 раза дороже. Дешевые лиды = дорогие убытки.
07 Какое действие считать
CPA можно считать для разных действий:
- CPA (заявка) — оставил контакты.
- CPA (звонок) — позвонил.
- CPA (регистрация) — зарегистрировался.
- CPA (установка приложения) — скачал.
Но важно понимать, что дальше будет воронка. Иногда дешевая регистрация не приводит к покупкам, и это тоже мусор.
📊 Связь CPA с LTV
Золотое правило: CPA не должен быть больше, чем прибыль с клиента за первый месяц (или LTV / 3).
Если ваш LTV = 30 000 ₽, то можно платить за лида до 10 000 ₽ (при конверсии 100%? нет, с учетом конверсии). На самом деле формула: Максимальный CPA = LTV × Конверсия в продажу × Допустимая доля.
Но проще: считайте CAC (стоимость привлечения покупателя) и сравнивайте с LTV. CAC должен быть в 3 раза меньше LTV.
08 Как не попасть в ловушку дешевых лидов
- Считайте не только CPA, но и конверсию в продажу.
- Считайте CAC (стоимость привлечения покупателя).
- Сравнивайте CAC с LTV (жизненной ценностью клиента).
- Тестируйте источники: дешевые лиды могут быть хороши, если конверсия высокая.
- Не радуйтесь дешевизне, пока не увидите продажи.
🧠 Главное о CPA
CPA — цена заявки, но она ничего не говорит о качестве.
Дешевые лиды часто = мусорный трафик и низкая конверсия.
Считайте CAC (стоимость покупателя) = CPA / Конверсию.
Сравнивайте CAC с LTV. CAC должен быть в 3 раза меньше LTV.
Гнаться за дешевыми лидами — значит гнаться за убытками.
Важна не цена заявки, а цена покупателя.
